Si hay un profesional del sector de la posventa de automoción al que el día a día no le impide estar al tanto de las últimas tendencias del mercado y la sociedad, de la nueva movilidad -incluidos sus efectos sobre la posventa- y de los nuevos hábitos de los consumidores, sean estos automovilistas o talleres, ese es Javier Lorenzo, Director Ejecutivo de Civiparts España. No es extraño, pues, encontrárselo, a las horas intempestivas en las que las escuelas de negocios organizan muchas de sus jornadas, haciendo networking de calidad con profesionales que trabajan en distintos ámbitos de la automoción. Por eso, y porque atesora una amplia experiencia en multinacionales de primer nivel, nos interesaba conocer su opinión sobre el valor de las marcas de recambio. Tiene la palabra.

¿Es el mercado del recambio independiente eminentemente marquista o es todo cuestión de precio?

Javier Lorenzo

Javier Lorenzo, Director Ejecutivo de Civiparts España.

Hay que salirse del discurso del precio. Porque, además, existen mimbres para hacerlo. Debemos consolidar los valores añadidos que tienen las marcas de recambio alternativos a la variable precio y construir un modelo de venta profesional que nos permita ser marquistas”.

“Desde el punto de vista de la distribución, la fuerza de ventas tiene que ser más profesional con argumentos de venta suficientes para defender una marca premium y ahí es donde tiene que ayudar el fabricante. Además, se podrían crear incentivos a la venta apoyados desde el fabricante para incentivar al vendedor del distribuidor a vender un producto de más calidad e ir más alineados para salirnos del discurso del precio”.

¿Cuál es el valor de las marcas de recambio?

“Para nosotros la marca es signo de calidad, de confianza y expectativa generada. Ya sea a través de unos productos de alta calidad como de la propia empresa que los genera. En este último punto tengo que decir que el valor de marca aumenta dependiendo de las personas que la conforman”.

¿Que aportan?

“Dependiendo de las marcas que sean escogidas por la distribución, la marca debe aportar identidad y diferenciación para que exista una relación muy definida de fidelidad entre marca y proveedor”.